DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE MERCADO DE UN INMUEBLE

¹Denominamos precio de mercado de un bien inmueble a la cantidad de dinero pagada por él en una transacción de compra-venta. Cualquier decisión de compra se basa en considerar más valioso para nuestros fines el inmueble adquirido que la cantidad de dinero desembolsada, mientras que el vendedor considera más valioso para sus fines la cantidad de dinero recibida que el inmueble del que se desprende. Es decir, todo intercambio surge como consecuencia de dos valoraciones subjetivas desiguales en sentido contrario, teniendo mayor capacidad de intercambio quién de una menor valoración a sus propios bienes en comparación con los bienes que quiere adquirir. El deseo de intercambiar bienes por dinero lleva implícito tres factores:

– Sólo se emprende un intercambio cuando se estima que se mejora con él.

– A igualdad de circunstancias se prefiere una ganancia mayor que una menor.

– A igualdad de circunstancias se prefiere una ganancia pequeña a ninguna.

Fruto de todas las transacciones que se realizan en un mercado determinado de bienes similares, aparecen unos precios monetarios que nos indican la cantidad que se ha pagado por cada uno de ellos en un pasado más o menos reciente. Tomando como punto de partida estos precios, los empresarios hacen sus cálculos económicos y proyectan en el futuro qué bienes serán los que demande el consumidor y cuánto estará dispuesto a pagar por ellos (precios futuros). Como conocer esta información es determinante para la acción empresarial, parece oportuno explicar brevemente la “Ley básica de determinación del precio” de  Eugen von Böhm-Bawerk,  mediante unos ejemplos aplicados al sector inmobiliario²  y en función del tipo de intercambio³:

1º. Determinación del precio en intercambios aislados. En este tipo de intercambio sólo hay un vendedor y un comprador potencial. Cada uno tiene una valoración subjetiva de lo que cuesta el bien, y habrá intercambio si la valoración que hace el comprador es superior a la que hace el vendedor, estando el precio entre ambos valores. Veamos un ejemplo:

Un comprador está interesado en un inmueble por motivos sentimentales (en él vivió su cantante favorito) y su propietario actual, acuciado por las deudas, está dispuesto a venderlo por 300.000 euros. Si el comprador está dispuesto a pagar hasta 500.000 euros, ¿cuál es el precio al que se producirá la transacción? Dependerá de la capacidad y habilidad negociadora de ambos. Si el comprador es mejor negociador se aproximará a los 300.000 y si es mejor negociador el vendedor se aproximará a los 500.000 euros. Si alguien comete la torpeza de enseñar sus cartas desde el inicio, conseguirá peor resultado en la negociación. En cualquier caso el precio siempre estará entre las valoraciones que ambos hacen del inmueble (mínimo 300.000- máximo 500.000).

2º. Determinación del precio en competencia unilateral entre compradores. En este segundo caso, hay un único bien y varios compradores interesados por él. Imaginemos la única vivienda que queda disponible con vistas al mar en una urbanización, o el último local comercial libre en una zona prime. Esta situación favorece al vendedor y es irrelevante lo que él quiera por su inmueble, pues el precio lo determinará la valoración más alta de los compradores potenciales. Es el equivalente a una subasta al alza en la que los potenciales compradores pujan por la vivienda. Las subastas favorecen al vendedor, ya que el precio de salida será el mínimo al que el vendedor está dispuesto a vender. En el ejemplo del cuadro tenemos 5 compradores potenciales con sus valoraciones del bien, y un único vendedor dispuesto a vender por 200.000 euros. El precio al que se produce la transacción es el del comprador que esté dispuesto a pagar más por el bien (A), siendo irrelevante lo que quiera el vendedor.

3º. Determinación del precio en competencia unilateral entre vendedores. Ahora nos encontramos en el caso contrario: un único comprador y varios vendedores. Supongamos un potencial comprador de villas de lujo en una urbanización donde hay varias similares a la venta, en un momento en el que escasean este tipo de compradores. Se trata de una subasta a la baja, en la que el vendedor que menos valore su propiedad será el que la venda. Este tipo de competencia favorece al comprador.

En el cuadro vemos que el vendedor Ba será el que conseguirá la venta, ya que la valoración subjetiva que hace de su inmueble es inferior que la que hacen los demás de los suyos. En este tipo de intercambios es irrelevante la valoración que de ese inmueble haga el comprador, siempre que las ofertas estén por debajo de lo que esté dispuesto a pagar.

4º. Determinación del precio en competencia bilateral (entre compradores y vendedores). Cuando hay muchos vendedores y muchos compradores en el mercado, el precio se fija mediante un proceso complejo y espontáneo en el que intervienen las subjetividades de todos los compradores y vendedores, decidiendo en cada momento por cuánto están dispuestos a comprar o vender. Para ilustrarlo veamos el siguiente ejemplo⁴ en el que encontramos 10 compradores y 8 vendedores potenciales, cada uno con distintas valoraciones subjetivas por las que están dispuestos a realizar la compra-venta:

La competencia entre los compradores dispuestos a gastar más y los vendedores a recibir menos, junto con la premisa de que ambas partes intentarán el mejor acuerdo, provoca lo siguiente:

– Los intervinientes con menor capacidad de intercambio se van excluyendo (los compradores dispuestos a gastar menos y los vendedores más caros), pues siempre habrá un vendedor y un comprador en mejor disposición de cerrar un trato.

– Los compradores aunque estén dispuestos a pagar más, siempre buscan la mayor ganancia, pagando lo menos posible si existen vendedores dispuestos a vender más barato.

– Los vendedores aunque estén dispuestos a vender más barato, siempre intentarán vender más caro que su precio de partida si ven que hay compradores dispuesto a ello.

Frente a esta dinámica de competencia en la que todos intentan defender mejor sus intereses, el precio de mercado queda fijado por lo que se denominan las parejas marginales, que delimitan un intervalo donde se encontrará el precio de mercado. Estos límites son:

– Límite superior: comprendido entre la valoración del primer comprador incluido (Ae) más el primer vendedor excluido (Bf). En nuestro ejemplo el tope del precio de mercado estará entre 215.000 y 220.000 euros.

– Límite inferior: comprendido entre el primer vendedor incluido (Be) y el primer comprador excluido (Af). Lo que en nuestro ejemplo nos lleva a la franja entre 200.000 y 210.000 euros.

Sólo las valoraciones realizadas por los compradores y vendedores de las parejas marginales determinan el precio de mercado. El resto de valoraciones de los demás compradores y vendedores son irrelevantes. Cuanto mayor sea el número de intervinientes en el mercado, el intervalo fijado por las parejas marginales será más pequeño.

Determinantes individuales del precio. A continuación vamos a explicar una serie de hechos que tienen influencia sobre el precio de mercado:

1. A igualdad de circunstancias, a más demandantes potenciales, el precio tenderá a ser más alto. Este hecho determina la importancia de la publicidad, ya que si puedo hacer llegar a un mayor número de potenciales compradores, podré vender más caro. Por otro lado, a igualdad de circunstancias, cuantos menos vendedores potenciales, el precio también tenderá a ser más alto.

2. La valoración subjetiva que compradores y vendedores hacen de los bienes influirá en los precios de mercado. Mediante la publicidad puedo aumentar el deseo de compra y aumentar las valoraciones subjetivas de los compradores.

3. No sólo es importante la valoración que los compradores hagan del bien, sino del dinero (medio de intercambio). En épocas de bonanza valoramos menos el dinero y estamos dispuestos comprar bienes que en tiempo de crisis no adquiríamos a ese precio. Igualmente en épocas de crisis estamos dispuestos a vender bienes por un precio, que en época de bonanza ni nos lo planteábamos.

Particularidades de la determinación del precio de mercado en el sector inmobiliario. En el ejemplo de la competencia bilateral, se parte de una homogeneidad en los bienes a la venta que es muy difícil de encontrar en el mercado inmobiliario. Si analizamos el mercado de viviendas en un barrio determinado, vemos que está compuesto de muchos inmuebles que no son comparables entre sí. Para conseguir un mercado lo más homogéneo posible, tendremos que buscar inmuebles con atributos similares como son el número de dormitorios, la antigüedad, el tamaño, la orientación, etc. Esta particularidad, inutiliza la utilización de muchos de los índices estadísticos de precios disponibles para fijar los precios de una promoción inmobiliaria

Otra de las particularidades para fijar el precio de mercado en el sector inmobiliario, son las negociaciones de “segunda ronda”. Aunque la competencia bilateral delimite el intervalo en el que se moverá el precio de mercado, una vez en contacto el comprador y el vendedor se produce una negociación para determinar el precio definitivo. Esta negociación es similar a la que se produce en los intercambios aislados y en competencia unilateral:

– Si la compra-venta es con un único candidato, el precio se determinará según lo explicado en los intercambios aislados.

– Si un único inmueble tiene varios interesados, el precio se determinará por competencia unilateral entre compradores.

– Si un único comprador duda entre varios inmuebles, el precio se determinará por competencia unilateral entre vendedores.

Conclusión: Aunque es vital para los empresarios conocer los  precios de mercado, éstos no dejan de ser una foto del pasado sobre el que hacer unas proyecciones. Tampoco nos informan sobre la motivación que subyace en las valoraciones subjetivas que los compradores hacen del inmueble. Por ello, hacer una promoción inmobiliaria basándonos sólo en estos números no sería prudente. La información obtenida de los precios de mercado hay que complementarla para saber qué están dispuestos a comprar nuestros clientes y por qué. Para averiguarlo, tendremos que recurrir a herramientas propias de disciplinas como la sociología, (encuestas, entrevistas, dinámicas de grupo, etc.), y utilizar metodologías como las propuestas por el Funcionalismo Inmobiliario⁵. Sólo así acotaremos algo más los riesgos empresariales, partiendo siempre de la base que nadie puede predecir el futuro.

Cádiz, 20 de abril de 2018.

Gumersindo Fernández Reyes.

Nota 1. Artículo basado en la  “Ley básica de determinación del precio” desarrollada por  Eugen von Böhm-Bawerk en su libro Capital e Interés.

Nota 2. Esta ley vale para determinar los precios de cualquier bien. Dada la naturaleza del blog, en el artículo se han utilizado ejemplos relacionados con el sector de bienes inmuebles.

Nota 3. En realidad el  cambio aislado o unilateral (compradores/vendedores) es un caso particular de la explicación del intercambio bilateral, que es el general.

Nota 4. El  ejemplo utilizado es una personalización del de un mercado de caballos utilizado por von Böhm-Bawerk.

Nota 5. El Funcionalismo Inmobiliario es una nueva forma de aproximarse a la promoción inmobiliaria desde la identificación de necesidades existentes en la ciudadanía a través de métodos o técnicas propios de la sociología, junto con los métodos clásicos de los estudios de mercado. Esta escuela de pensamiento ha sido desarrollada por la Cátedra de Sociología Inmobiliaria del Instituto de Práctica Empresarial (https://www.ipe-hn.com/).