DIEZ PRINCIPIOS BÁSICOS PARA EMPRENDER EN EL SECTOR INMOBILIARIO
Abordemos una serie de principios básicos para emprender en el sector inmobiliario:
1. El futuro es una incertidumbre inerradicable. Esta es una afirmación categórica que nos lleva inexorablemente al concepto de riesgo. Lo más que podemos hacer en cualquier empresa que acometemos es acotar los riesgos en la medida de lo posible. En el sector inmobiliario estos riesgos pueden ser comerciales, financieros, jurídicos, urbanísticos, etc. Existen riesgos que con una gestión diligente y profesional pueden desparecer, como la viabilidad urbanística de un proyecto. Pero hay otros riesgos que a lo más que aspiramos es a reducirlos, como saber si nuestros inmuebles tendrán aceptación en el mercado y qué precio estarán dispuestos a pagar por ellos.
2. Acometemos una actividad empresarial con la intención de mejorar nuestras vidas (y así mejoramos las de los demás). Nadie acomete una actividad empresarial si no es para obtener un beneficio a cambio. Este beneficio podrá ser monetario o de otro tipo, pero supondrá en cualquier caso un intento por mejorar la vida de quien lo emprende. Si un empresario tiene éxito es porque los productos o servicios que ofrecen son apreciados por los consumidores que están dispuestos a adquirirlos, ya que consideran que con éstos mejorarán su vida. Por tanto cualquier empresa con éxito consigue en primera instancia mejorar la vida del empresario e implícitamente la de sus clientes.
3. Los consumidores adquieren productos o servicios sólo si con ello creen que van a mejorar su vida. El hombre aspira a mejorar sus condiciones materiales de vida a través de sus acciones, pretendiendo cambiar un estado menos satisfactorio por otro que lo sea más. La adquisición o alquiler de un inmueble, para establecer un negocio o para vivir en él, es una de las decisiones más importantes que se toman. Una vez tomada se renuncia a adquirir otros muchos bienes o servicios por considerarse menos importantes para el fin propuesto. A lo que se renuncia constituye el precio de lo que se adquiere. Por tanto en el mercado inmobiliario no sólo competimos con el resto de productos similares, sino con muchos otros de diferente naturaleza, incluso algunos que aún no existen. Alguien puede decidir no comprar un piso por estudiar un máster, por viajar, por comprarse un coche o simplemente por ahorrar para pretender comprarse algo mejor en el futuro.
4. El empresario debe ser un mandatario del consumidor. El empresario actúa a modo de mandatario de los consumidores, como un representante de los mismos, a los que ha de prestar atención y detectar e interpretar sus necesidades. Sólo anticipándose a qué productos o servicios son los que están dispuestos a adquirir los consumidores es posible tener éxito. Una vez decidido cuál es el producto, el empresario dirige sus medios materiales y humanos hacia la consecución de esa meta.
5. La soberanía es del consumidor. En la sociedad de mercado podríamos llevarnos la impresión de que son los empresarios los que mandan, los que deciden que hay que consumir y a qué precio, pero no es así. Los empresarios están sometidos incondicionalmente a las órdenes del consumidor. Quién acierte con sus deseos y lo que están dispuesto a pagar por ellos, triunfará y el que no, fracasará estrepitosamente.
6. No hay fuerzas ocultas que muevan el mercado, sino individuos tomando decisiones. Hay que alejarse de concepciones holísticas para acotar riesgos comerciales. El holismo es una doctrina que propugna la concepción de cada realidad como un todo distinto de la suma de las partes que lo componen. El holismo se enfrenta al individualismo. Ejemplos de concepciones holísticas serían las que recogen frases como: “los extranjeros compran aquí por nuestro clima”, “los españoles prefieren comprar a alquilar”, “todos los ciudadanos de tal ciudad desean tener un chalet en las afueras”, etc. Cada uno de los individuos que forman tales colectivos toman decisiones de manera individual y en función de sus intereses, coincidiendo o no con las de los demás. Se dan muchos casos en los que en un mismo edificio con unos productos inmobiliarios homogéneos, conviven individuos de orígenes y necesidades muy dispares, además alejadas de las previsiones iniciales del promotor.
7. Si estoy perdido, plan B: la flexibilidad. A la hora de acotar los riesgos de cualquier desarrollo inmobiliario, prejuicios holísticos y una mala utilización e interpretación de las herramientas que la sociología pone a nuestra disposición puede hacernos errar. Si no podemos prever quién va a ocupar nuestros edificios, debemos hacer diseños flexibles, plantas intercambiables, distintas opciones, que nos permitan adecuar el producto a casi a cualquier cliente que entre por la puerta.
8. La omnisciencia del consumidor tampoco existe, de ahí la importancia del buen nombre comercial. No sólo tiene incertidumbres el promotor cuando diseña un producto, lo clientes al adquirirlo también. La omnisciencia consiste en saber o conocer todo, es decir el conocimiento absoluto. Es una propiedad que se le atribuye a Dios. De ahí que no podamos tener una opinión experta de todos los productos que adquirimos a lo largo de nuestra vida. Es posible que sepamos mucho de coches pero no de neveras o trajes de etiqueta. Para intentar acertar en nuestras decisiones de compra nos apoyamos en la reputación y confianza que nos proporcione el fabricante. Por eso es importante cuidar la imagen o el buen nombre comercial de la empresa o profesionales que desarrollen el producto inmobiliario además del producto en sí. Conquistar un buen nombre comercial no sólo exige honestidad y dedicación sino también gastos monetarios que lo fortalezcan.
9. El precio de un inmueble no lo determinan los costes sino lo que los clientes estén dispuestos a pagar por él. Si entendemos por precio el valor monetario al que se consuma una transacción en el mercado, los costes no determinan los precios, sino al contrario. Los empresarios estiman los productos y los precios a los que los consumidores podrán consumirlos, y luego ajustan los costes que tienen. El empresario intentará que el producto que ha creado y cree que se venderá a un precio determinado, sea viable haciendo que los costes sean inferiores a los ingresos. Todo producto inmobiliario que está en el mercado intercambiándose es por esta viabilidad, si no, no existirían (o no se intercambiarían).
Muchos de los costes que tiene la promoción de un inmueble tienen cierta flexibilidad, pero quizás donde se visualiza mejor esta idea es en el precio del suelo. Un producto inmobiliario idéntico en diseño y costes (salvo el suelo), puede tener precios distintos dependiendo de su ubicación, ya que en un barrio céntrico los compradores están dispuestos a pagar más por él que junto a un vertedero. Vemos que el suelo, que es un factor de producción más, se ajusta en función de lo que los consumidores están dispuestos a pagar (precio).
10. La importancia de la publicidad. Es muy difícil vender un producto inmobiliario si no se da a conocer entre los posibles demandantes. Hasta aquí una obviedad, así que cuantos más potenciales clientes conozcan un inmueble será más fácil encontrarle comprador. Lo que no es tan obvio es que ese inmueble se podrá vender a un precio más elevado. Ésta es una de las leyes de tendencia que se cumplen a igualdad de circunstancias, es decir, si lo comparamos con un mismo inmueble que se publicita en menor medida, será más difícil venderlo al mismo precio que otro que se publicita más. Por tanto, la importancia de la publicidad no sólo se basa en la búsqueda de potenciales demandantes, sino también en el precio.
Gumersindo Fernández Reyes.